New PDF release: Aktiv verkaufen am Telefon: Interessenten gewinnen — Kunden

By Lothar Stempfle, Ricarda Zartmann

ISBN-10: 3834905550

ISBN-13: 9783834905550

ISBN-10: 3834995983

ISBN-13: 9783834995988

Used to be macht Telefonverkäufer erfolgreich? Erstens die richtige Einstellung und zweitens die richtigen Techniken und Methoden – so die Vertriebs- und Kommunikationsexperten Ricarda Zartmann und Lothar Stempfle.

„Aktiv verkaufen am Telefon“ zeigt Ihnen, wie Sie sich optimum auf Ihren Gesprächspartner einstellen, und begleitet Sie Schritt für Schritt durch die Phasen eines telefonischen Verkaufsgesprächs. Sie erfahren, wie Sie

- sich professionell auf das Telefonat vorbereiten,
- locker die Hürde des Gesprächseinstiegs nehmen,
- im Kerngespräch den Kundennutzen geschickt herausstellen,
- gekonnt zum Abschluss kommen und
- den Kontakt gezielt nachbereiten.

Mit Beispielskripten und konkreten Tipps für die wichtigsten Gesprächssituationen am Telefon: Neukundenakquisition, Terminvereinbarung, Nachfassen von Angeboten, Preisgespräche, Reklamationsgespräche, Kundenrückgewinnung und Mahngespräche.

Ein wertvoller Praxisleitfaden für Verkäufer und name heart brokers, die ihre Abschlussquote am Telefon dauerhaft verbessern wollen.

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Extra info for Aktiv verkaufen am Telefon: Interessenten gewinnen — Kunden überzeugen — Abschlüsse erzielen

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Achten Sie auf eine logische Beweisführung. Zum Geschäftsabschluss kommen Zeigen Sie sich optimistisch. Ermutigen Sie Ihren Gesprächspartner, in Aktion zu treten, um seine Vorstellungen zu realisieren. Nennen Sie die Optionen. Machen Sie deutlich, dass die Entscheidung bei ihm liegt. Stellen Sie den persönlichen Nutzen heraus, der durch die Entscheidung erfolgt. Bieten Sie Ihrem Gesprächspartner Fakten und Alternativen. Liefern Sie ihm Zahlen, Daten und Fakten für seine Entscheidung Selbstorganisation und Arbeitsmethodik Nachbetreuung/ Service: Was Ihr Kunde erwartet Typ 1 Typ 2 Typ 3 Sichern Sie Ihrem Gesprächspartner Ihre persönliche Aufmerksamkeit zu, um Stabilität zu gewährleisten.

Geht es um Ergebnisse und persönliche Anerkennung Wenn diese Person mit Ungewöhnlichem konfrontiert wird, wirkt sie überfordert 6. ❏ Wenn diese Person Fragen stellt, sind dies Fragen zu Stabilität und Kooperation 5. ❏ unterbricht sie Sie nicht und fragt nach Einzelheiten ❏ formellem Umgang. Sie wartet bei Pausen auf die Initiative anderer ❏ Diese Person antwortet auf Fragen die gestellt wurden und die nicht gestellt wurden ❏ kurz und bündig ❏ sachlich und eher detailliert ❏ Selbstorganisation und Arbeitsmethodik Auswertung: Typ 1 Typ 2 Typ 3 Stellen Sie bei jedem Ihrer Kunden fest, wo Sie die meisten Kreuze gemacht haben.

Sichern Sie Ihrem Gesprächspartner Ihre absolute Zuverlässigkeit zu. Passen Sie Ihre Gesprächsführung und Nutzenargumente den individuellen Bedürfnissen und der Persönlichkeit des Gesprächspartners an. Schaffen Sie für jeden der drei Typen das Gesprächsumfeld, in dem er sich wohl fühlt. So fällt es ihm leicht, seine Entscheidung für Ihr Angebot zu treffen. Bleiben Sie flexibel Das routinehafte Denken in Schubladen und festgefügten Denkbahnen ist der natürliche Feind jeder Flexibilität. Eine Gesprächsstrategie – und ist sie noch so stringent – birgt die Gefahr, dass Sie nicht mehr darauf eingehen können, wenn sich ein Kunde anders verhält, als Sie es vermutet haben, und das Gespräch anders verläuft als gedacht.

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Aktiv verkaufen am Telefon: Interessenten gewinnen — Kunden überzeugen — Abschlüsse erzielen by Lothar Stempfle, Ricarda Zartmann


by Kevin
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